當前位置:HOME > 新聞動態 > 行業新聞
調味品銷售應該懂點心理“顯規則”

發布時間 2016-06-17

在做銷售時,銷售員常常猜不透客戶的心思,所以不知道該如何回應客戶,結果呢,屢戰屢敗。于是,銷售員便開始害怕客戶的拒絕,不敢再去拜訪客戶,沒有拜訪率,業績可想而知。其實,這完全都是由于我們沒有掌握做銷售必備的一些心理“顯規則”的緣故。


掌握顧客的心理之前首先要問自己一個問題,顧客為什么到店鋪來購物?是店鋪的知名度和影響力左右了顧客,還是店鋪的美譽度與優質的服務讓顧客滿意,是店鋪經營的品牌吸引了顧客,還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好,分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費心理,有助于店鋪有針對性的為顧客提供個性化的優質服務。


判斷分析顧客需要營業員的專業能力和經驗閱歷,是按照西方的說法分類還是按照東方的分類,或者是按照消費的行為分類還是按照消費的習慣分類,還是按照購買的動機或著是購買的心理分類,所有的顧客都具備幾個相似的特征,因為不管如何分類萬變不離其宗,如果化妝品店鋪的營業員能夠熟練掌握這些專業技巧,推薦成功率也會快速提升,接待顧客的時候巧妙運用這些技巧店鋪的業績絕對會大幅度的提升。那么,我們該如何抓住顧客心理呢?總結以下幾點顧客心理:


一、顧客貪利的心理:


人性的弱點每個人都有只是略有差異而已,古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客,讓利會讓老顧客更動心,贈品豐富會增加新顧客的數量,原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣,一折起三者起的海報絕大多數人都要去看看,這就是人愛貪利的消費心理,現在無論是大商場還是專賣店,贈送抽獎打折讓利的活動天天做,顧客處處被利好消息包圍,雖然活動已經讓經營者疲憊讓顧客感覺到厭煩,但是顧客在購物時侯還是要習慣的問一句有“活動”嗎?貪欲無止境有效利用人貪利的心理,做促銷活動是永遠也是永恒的主題。


二、顧客好奇的心理:


其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似,在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看,好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險,這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法,所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇,激發人們的好奇心理增加客源數量,促銷活動形式花樣百出曾出不窮。


以化妝品專賣店為例,最初做促銷活動是讓顧客免費的做護理,顧客有種好奇又不相信的心理,到店鋪來咨詢活動情況成為店鋪的顧客,后來是業余草臺班搞演出吸引人,再后來是規模龐大的大型專業班子演出,現在升級為明星見面會明星演唱會,甚至請泰國人妖來演出這些都是滿足人好奇心理的方式,如果店鋪永遠一個模式顧客就失去新鮮感覺,顧客對店鋪失去好奇心理就會到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理都是把握顧客心理的關鍵因素,聰明的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理,當然生意也一定是非常紅火。




三、顧客的恐懼(擔心)心理:


一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪,即使店鋪的商品價格并不昂貴,工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧,這就是恐懼心理。恐懼心理來自信息的不對稱,因為商家是信息優勢一方顧客是弱勢的一方,顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子,顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起,商品價格太貴自己財力不能承受,擔心產品質量有問題售后服務問題等等,擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物,擔心服務質量擔心有問題解決不了等等,如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看,人多可以消除顧客的恐懼心理。


店鋪一定要誠信經營創造輕松愉快的購物環境,讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品,以輕松快樂的心情接受店鋪的服務。


四、顧客的逆反心理:


強買強賣的生意是沒有辦法成功的,很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦,不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺,只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來,這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力,留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落,顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興,你離顧客太近產生壓力她也  不高興說你老盯著她的錢包。對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務,讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。


五、顧客的從眾心理:


賣東西有個奇怪的現象,如果沒有人買就誰也不買生意無人問津,如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。


顧客的類型非常多但是顧客具備幾個特征,1視覺型的顧客受外界的影響比較大,對環境變化比較敏感,例如看到店鋪的環境布置就有購物的欲望,見到打折讓利的海報就會有購物沖動,營業員主動推薦顧客就會做出購買行動;2聽覺型的顧客對文字對語言理解能力比較強容易產生聯想,對于這樣的顧客營業員要多描述使用時的感覺,使用后的效果和長時間使用的變化巧妙預演未來,著重突出美麗年輕的感覺,顧客就會愉快接受推薦;3觸覺型的顧客對環境變化及語言觸動均不敏感,必須看到實物以后才有感覺還要經過體驗以后,才能做出買與不買的選擇,這樣的顧客要要體驗產品感知使用效果,體驗以后看到使用前后的差異效果時顧客容易做購買決定;4不知不覺型的顧客對什么都抱著一副無所謂的態度,讓利打折贈送啊抽獎啊、美麗年輕都統統與自己無關,我行我素按照自己的習慣生活不受外界左右,購買產品都用十幾年以前的甚至都已經退市的產品,對于這樣的顧客應該表示理解,當然這樣的顧客根本不在乎服務態度的優劣,好像對于你不屑的眼神及怠慢的態度渾然不覺。


顧客到店鋪來有些是為了消遣時光;有些顧客是為了享受服務;有些是為了找人聊天;還有些是為了貪圖便宜;顧客的心理各不相同,店鋪如何能夠營造顧客喜歡的感覺是留住顧客的關鍵,創造顧客喜歡的感覺需要老板堅持不懈的努力,營業員需要掌握好慧眼識顧客的本領,根據顧客的著裝及佩帶的首飾決可以判斷,顧客是滿足基本需求層面還是品質需求層面;是滿足時尚需求還是尊貴需求層面,(顧客氣質優雅著裝得體,首飾佩帶不超過兩件并且是同質同色,說明顧客非常有層次有品位,這樣的顧客喜歡專業水平高的服務規范的營業員,一定要真誠贊美給足面子推薦著名品牌,如果顧客穿金帶銀打扮的象花蝴蝶,這樣的顧客一定要推薦最貴的產品,因為她們是不學無術的爆發戶。


當然了顧客是個困難臉你卻拼命的向她推薦昂貴的產品,顧客只能看看問問以后搖頭離去了,因為你讓顧客尷尬讓她丟面子沒自尊,顧客再也不會到你的店鋪來了),分清顧客的需求就可以提供滿意的個性化服務,營業員要永遠站在顧客的立場為顧客著想,站在店鋪的利益上為店鋪創造業績,絕不是為了創造業績不顧及顧客的感受及承受能力盲目推薦,這樣既損害店鋪的聲譽又傷害了顧客是得不償失的。


總之,充分了解顧客的心理是推銷員成功的關鍵因素。也是一個企業經營者在產品開發、創新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費心理,我們才能知道顧客在想什么,我們能做什么。一個聰明的推銷員應該知道客戶的消費心理,然后在推銷中對癥下藥,征服客戶。


[ 點擊數:] [打印本網頁] [關閉本窗口]
 

相關內容
查無記錄

站內搜索

搜索內容
搜索類別
双色球历史开奖结果